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专访 | 健康160:如何靠医疗SaaS获取1亿C端用户?

专访 | 健康160:如何靠医疗SaaS获取1亿C端用户?

健康160的业务模式包括B端、C端、电商三部分。

SaaS在一些领域已经红得有点泡沫,但是在医疗领域却方兴未艾。

与其他互联网医疗企业不同的是,健康160(原名就医160)以挂号服务为切入点,通过快速收获上百家医院资源,进而获取了患者和医生端的用户。

截至2016年底,健康160已接入全国3000多家大型医院,覆盖200多个城市,加盟医生近50万,日服务用户超过20万,累计为来自全国的患者提供近3亿次线上医疗健康服务,实名注册用户超过1亿…….健康160使用了怎样的运营策略?又如何思考医疗SaaS的现状与未来?

以下为健康160创始人兼CEO罗宁政对B2B圈(ID:b2bcyj)的口述,经整理:

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健康160围绕诊前、诊中、诊后,为医院提供SaaS系统解决方案,这也是我们做移动医疗服务的起点。健康160早期主要的功能是挂号、排单、号的管理等,后面增加了支付、报告单推送,甚至整个服务,最后形成了一套完整的产品体系。

我们2005年刚开始做的时候,市场尚处早期阶段,医院缺少这样的系统,或者系统的完善性和应用深度不够。当时,给医院提供IT系统的公司很多(B2B圈注:即医院信息化管理系统,简称HRS),但这是医院内部系统,没有独立在HRS之外的病人服务系统。比如医院有挂号系统吗?有,但是没有支付、随访等服务性系统。

为什么市场尚处早期阶段,我分析有两点原因:

一是,这个市场和大医疗市场是两个概念。从资本的角度来说,大家看好互联网医疗的原因是这是一个面向C端(患者)、面向机构的大市场。但是反观B端(医院端)市场,中国的医疗机构并不多,有规模的医院大概在6000-8000家,而且市场本身已经有一些上市公司在做了。再加上2B服务的市场,比较小,不够性感,又要持续的投入,这对于公司和资本来说不划算。

而我们之所以从B端切入,目的是通过给B端提供服务,从而寻找为C端提供服务的可能,商业模式是“B2B2C”。

二是,医疗的2B市场较为另类。其他的2B市场,早已经是红海一片,而医疗机构的2B市场却是方兴未艾。这是因为医疗类的SaaS系统市场很小,但麻雀虽小,五脏俱全,医疗SaaS系统涉及到的服务流程很复杂,再加上医疗的专业性很强,没有在这个行业做很多年,根本不懂。我之前在医院做信息科主任,给医院做院内软件的研发、开发等,对这个市场比较了解。

另外,医疗行业很不规范,很多机构是国营,市场化的属性不强,内部管理十分复杂。医疗行业的复杂性也使得医疗机构的SaaS系统特别复杂,投入大、产出小、回报小、回报慢,行业发展也特别慢。

对医疗行业不了解的企业会做不专业,给医院提供信息化的公司又不愿意做,因为系统的研发、实施都需要投入人力,但是医院对提供服务的需求不是特别旺盛。且,早期有一些互联网公司为了改变医院支付意愿弱的想法,免费做一些事情,把这个市场做得比较乱,没有真正解决问题,也没有推动行业的变化。

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我们的运营策略是先通过SaaS系统,吸引医院端加入。有了医院之后,通过医院释放号源提供挂号服务、支付服务,吸引一些患者,再通过患者吸引医生的加入,从而形成了一个连接医院、患者和医生的平台。所以我们在患者端,尽管没有做什么补贴,但是流量依然很可观。

专访 | 健康160:如何靠医疗SaaS获取1亿C端用户?

图为健康160创始人罗宁政

我们现在的业务模式包括B端、C端、电商三部分:

第一,B端,我们整合了一些医院的服务。

针对不同的客户对象,SaaS系统的收费有差异。对于民营医院,我们是全部收费。对于公立医院,我们是诊前免费,比如挂号等标准化业务在公司部署的时候,没有额外成本,所以可以做到免费;诊中找银行买单,比如支付,银行需要做客户,愿意出钱来把收单的权利拿到手里;诊后收费,医院有一些个性化需求,需要我们进行培训、业务流程优化、系统对接等,这种有成本且相对周期性较长的,我们会找医院来收费。

之所以有这样的差异,是因为私立医院需要患者,公立医院不缺患者,不愿为挂号和支付去买单,但是会到用到一些功能做管理。现在情况也发生了改变,公立医院开始愿意为诊前买单了,逐步养成了付费的习惯。

目前,我们有几百家私立医院客户,付费规模已过百万,但公立医院的付费客户比较少。私立医院和公立医院加起来的营收规模,去年是5000万,今年预计可以过亿。

第二,C端。我们为患者提供咨询等增值服务,这一块的收入规模今年在千万级。

第三,电商。我们在网上卖OTC药物,这块收入增长很快。

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今年6月1日,就医160更名为健康160,主要原因是两点:一是从我们客户的合作范围来看,除了医院端,还拓展到了体检、会所的很多企业。这些客户和医院的客户吻合度很高,去医院的就诊的人有体检的需要,体检的人有去医院就诊的需要;二是从我们本身服务的内容来看,从医疗服务往大健康迈进是一个必然的趋势。医疗服务的前端和后端都是亚健康,我们希望能够延伸更多的服务,来留住用户,提升自身吸引力。

未来,健康160会专注于把医疗服务本身做好做精,而且会往体检和内容管理两个领域去渗透,服务场景往前端和后端去延伸。

这几年刮起了移动医疗的风,但事实上,这是一个慢工出细活的领域,变数很大。如果没有很深的积累,以及对行业的理解,很难跑出来,甚至死掉。我知道很多医疗互联网企业,情况并不好。

现在我们做的是产业互联网,产业互联网需要SaaS系统来提高工作和运营效率。如果做不到这点,很难对整个行业有所改变。

产业互联网和医疗本身的改变都需要时间,医疗互联网平台机会的大变化要十年一个周期来看。在B端有了供给侧的变革之后,才能真正带动整个产业的,最终向C端转变。

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