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出境游带来生机,专注C端的定制游企业该怎样发展?

出境游带来生机,专注C端的定制游企业该怎样发展?

尽管出境游的热情还在高涨,自由行已经压倒跟团游渐成新的市场趋势,但是流量短缺、C端市场获客成本高、获客难等问题,还是依然让不少专注于C端的定制游企业颇为头疼。

据旅游圈(Dotour)了解,某定制游创业公司曾在多个渠道进行广告投放,结果发现获客单价竟然达到了30元左右,而实际的用户留存率却只有1%左右,这就意味着获得一个有效用户的成本为3000元左右。如此之高的获客成本,显然并不是所有的中小定制游企业都能够承受。

事实上,流量短缺、获客成本高,在随着互联网流量红利的逐渐消失,已经越趋明显。另一方面,拥有巨大流量的平台比如途牛、驴妈妈、飞猪、携程等,也在不断加强自身在定制游方面的布局,因而这也对本就缺乏流量的中小定制游企业产生了一定的冲击。

尤其是2016年资本进入寒冬期,一味靠烧钱来获取用户的中小定制游企业,由于没了资金的支持难以为继,以及对自身境况的考虑,所以纷纷转向B端或加深同业合作,甚至还有一些中小定制游企业在大浪淘沙中被剔除出局。

值得注意的是, 随着进入B端的定制游企业越来越多,忠诚度也在开始接受着市场的考验。 随着竞争不断白热化,利润也开始逐渐降低。显然, 流量困境已是整个定 制游行业面临的普遍问题。那么除此之外,专注于C端的定制游企业还面临着哪些问题?

高端市场难切入

据财富品质研究院发布的《要客境外生活方式报告》显示, 2016年中国人均GDP已达7872美元,同比增长7.7%,整个社会的消费结构已经由温饱消费进入“高端奢侈消费”阶段,消费升级成为经济增长最大驱动力。 而国内的旅游消费者,在经过长期的走马观光的旅游方式后,也开始对主题特征突出的定制游产品充满兴趣。

另一方面,由于定制游的进入门槛低、毛利高,所以不少旅游创业公司纷纷踏进这一领域,再加上传统旅行社等对这块业务的不断重视,显然定制游市场在存在巨大市场机会的同时,也充斥着大量的竞争对手。尤其是一线城市的高收入和高消费,更是让不少中小定制游企业选择布局与此,但事实上这一区域的竞争激烈程度并不比二三线城市低。

特别是打入“高端市场”的难度要远比想象中的大很多。相较于普通的大众消费者来说,价格因素并不是高端人群选择购买产品与否的最重要的参考因素。相反,他们更在意的是专业能力、服务水平和市场口碑。但市场口碑也不是依赖于定制游企业在某平台上的用户评价和广告是否优美,而是身边朋友之间的直接推荐和口碑传播。

尽管高端定制的毛利率普遍在20%左右,高端人群的出行频次也更高,但是普通的定制游创业公司要想打开这一市场显然并不会太轻松。此外,在高端市场,碧山、德迈、君驰等已经形成品牌认可,与他们进行争夺客源,中小定制游创业公司显然也并不具备任何优势。

中端市场两难困境

拥抱OTA,成为大平台的供应商,是不少中小定制游企业解决流量困境常常采用的方法,但是这些企业也不得不面对着如何降低边际成本,扩大产能和服务半径等与此相随而来的问题。

事实上随着出境游不断火爆,手中又握有众多资源的OTA,也逐渐意识到定制游领域的机会,显然发展自己的定制游业务已是大势所趋,而这势必也就会影响这些成为OTA供应商的中小定制游企业的发展。此前,某OTA就曾与其平台上的定制游供应商爆发了矛盾,有业内人士就指出,这是该平台为发展自己的定制游业务而开展的“清洗”。

另一方面,OTA不断提高平台的佣金比例,也进一步压缩了中小定制游企业的利润空间。尽管高端定制游的毛利可在20%左右,但是面向普通中端市场的消费者的利润,显然就很难做到这个水平。此前6人游CEO贾建强也曾表示,6人游的年毛利约在6%-7%之间,而在与携程合作后,携程的佣金提取从最初的5%,提高到了6%,后又提升到了8%。

背靠平台利润薄,不依靠平台自身又缺乏流量,这种两难的选择正是当前不少定制游企业面临的棘手问题。而如何解决这些问题,也成了中小定制游企业会不会在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。

值得注意的是,对于中小定制游企业而言,其面临的挑战并不止于此。目的地资源是否独特、定制师是否专业、行程设计是否及时等等,也都会造成与竞争对手之间的差距。

另外,对于二三线城市的普通消费者来说,纯粹的定制游产品的需求并不是很大。此外,C端的消费者在咨询产品时对目的地的选择有时也并不具体,而是带有某种具体的特性,例如阳光、沙滩、海鲜、高山等等,这在一定程度上也就增加了行程设计的难度。与此同时,部分传统旅行社的销售人员也并不具备定制相关路线的能力,而这都是二三线城市专注于C端的中小定制游企业面临的问题。

暑期已至,旅游市场新一轮的出行高潮正在兴起,那么专注于C端的中小定制游企业真的能抓住这个风口吗?显然这是一个颇值得关注的问题。

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